| 四、客戶集成銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實現(xiàn)專業(yè)推介。對單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機(jī)或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結(jié)果。
因為投入而帶來相應(yīng)的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現(xiàn)主動性銷售與專業(yè)性銷售的充分結(jié)合;一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處于一種被動等待客人的狀態(tài)，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發(fā)展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進(jìn)行被動分銷形態(tài)中的主動式促銷，這已經(jīng)是較主動的行為了，相當(dāng)大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬事大吉。在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態(tài)，而且許多的直銷企業(yè)的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應(yīng)了客戶購買心態(tài)的良性模式，結(jié)果把主動營銷變成“強(qiáng)推營銷”。
二是專業(yè)型銷售，要實現(xiàn)銷售的專業(yè)性，離不開專業(yè)的人員、專業(yè)的配置、與專業(yè)的服務(wù)，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業(yè)的基礎(chǔ)上的。因為我們不太可以安排真正的專家或產(chǎn)品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現(xiàn)專業(yè)推介，我們對于散客也很難提供專業(yè)到位的點式服務(wù)。
五、此外，由于消費中的跟進(jìn)與集群等社會心態(tài)與行為，客戶集成銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強(qiáng)的客戶消費信心，產(chǎn)生一種相互帶動的“趨眾”消費的“場”效應(yīng)。當(dāng)一個散客進(jìn)行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應(yīng)等。
我們在購物時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認(rèn)經(jīng)營與產(chǎn)品本身的因素將構(gòu)成購買的長遠(yuǎn)影響，但許多時候，客戶其實是相當(dāng)盲目的，是因為隨眾選擇，而導(dǎo)致經(jīng)營場位或產(chǎn)品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關(guān)產(chǎn)品或銷售的問題。這也是銷售策略中，“托”一直被當(dāng)成銷售中的一個經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。
在“客戶集成銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應(yīng)，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強(qiáng)大的“場”的效應(yīng)。在“客戶集成銷售”中，如果能有機(jī)把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場”效應(yīng)，必定能推動客戶的熱情購買，從而達(dá)成集成銷售的效果。
六、而且，良好的“客戶集成銷售”本身又是一個“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺”，可以很好地利用客戶集群來對產(chǎn)品進(jìn)行客戶滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時的市場驗證。對于“客戶集成銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調(diào)研平臺”。企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解;必定要對產(chǎn)品不斷結(jié)合客群意見進(jìn)行改進(jìn)完善;也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學(xué)更有針對性。而要做到這些，對客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準(zhǔn)確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營更貼近消費者。
但如何進(jìn)行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實跟進(jìn)營銷運作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。對于散客而言，在調(diào)研時一方面由于客戶的分散要逐一進(jìn)行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調(diào)查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產(chǎn)品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。
而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應(yīng)，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產(chǎn)品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產(chǎn)品的認(rèn)知，并提出更具建設(shè)性的意見。 |
